上次有个读者好奇问我，独孤，你是不是xx互联网健康公司的?其实，这个圈子很小，虽然未曾相识，但是聊到业务、板块，都倍感亲切。

上次探讨了低级员工眼中的无能领导与逆袭领导视角中的不良员工之间的博弈方式，并衍生出带兵打仗的进阶思考。其实博弈不仅存在于公司内部员工、上下级之间，还存在于新老业务交替、合作伙伴之间。

1.转型

昨天见了一位三甲医院的业务院长，聊到医疗转型，感触颇深。

院长说，你们公司的转型比较好，但相对来说还是慢了半拍。从两票制，到带量采购、取消加成、药占比，传统医药企业在不具备强大研发能力的情况下，面临的处境只会越来越难。再加上口罩三年，呆过药企的人自不必多说。

但是这既是困难也是机遇。机遇是催生了一大批互联网医疗平台如雨后春笋般诞生。而我们，恰好赶上了这波班车，从传统医疗，转型互联网健康医疗。利用原本传统医疗的线下团队和医生资源优势，快速拉新医生，再由医带患，完成原始流量的积累。

2.问题

院长说，你们的团队，是从原来传统医药做过来的，有底子有经验，是好事，但是也是最大的问题。固有商业思维根生蒂固，一时半会转变不过来。说白了，有了互联网的壳，但没有互联网的心。

独孤说，就目前来看，多数一线代表思维方式仍旧是以推药为主，只不过把原本线下推的药，换到了线上，本质上没有任何区别。

院长说，对，这是根本问题之一。除此之外，还有运营模式，就目前市面上在做的几个平台，或多或少都不尽如人意。

独孤说，大家都在摸着石头过河，我们也在探索如何最大限度发挥线下优势，完成最大限度地赋能互联网健康。一方面，线上预约问诊，可以一定程度上解决线下医疗资源挤兑问题，同时我们也引入了全科线常规用药和配方颗粒，从而与院内形成互补，更为重要的，是医助的诊后随访与患者关怀。如此一来，形成诊疗闭环。

3.差异

院长说，这个诊后随访关怀，确实是医院欠缺的，有些医生一天问诊100-200号患者，根本不可能与患者沟通太多，更别说患者回去以后的及时跟进了。

独孤说，所以，这个是我们的差异化之一，借助医助，提供有温度的关怀，并给与复诊提醒、在线预约、评分量表等服务。

院长问，现在你们线上营收有多少?

独孤说，月2000w，但持续了很长一段时间，增长乏力。

院长说，其实现阶段你们销售额还是以药为主，乏力的原因，除了自身销售团队的观念没完全转变以外，还有很多外界因素。

医带患本身没什么问题，国家也鼓励线上就医问诊。但，对于医院本身来说，要承担风险。且不说医生作为医院的员工，多点执业备案到你的平台，难以受管控，另外对于惹是生非的患者而言，一旦投诉，也是麻烦事。处理投诉不麻烦，麻烦的是后续的公信力。除此之外，患者外流，也是医院会考虑的另外一个重要因素。

院长说，我们医院之前和xx国际医院合作，让我们的医生去国际医院坐诊，患者冲着医院名气分流到国际医院，表面上缓解了医疗资源挤兑，但实际上，等运营久了，我们医院突然就不干了，要终止合作。

独孤说，为什么?难道是与国际医院利益分配不均?

院长说，不单单是这个，更重要的，是患者分流到了国际医院，本院的患者就少了，请问，哪家医院希望自己的患者变少呢?同理，医带患去了互联网诊疗平台，表面上缓解了医疗资源挤兑，但实际上，都不希望分走自己的患者。虽然你们平台是偏私域的，但是对于医院来说，不敢贸然答应，也需要一定的接受过程，任重道远。

4.破局

独孤说，所以，在遇到这些瓶颈后，我们拓宽了思路，加入了新的业务，从院方进行沟通，达成医院整体合作。就目前进展来看，已经有几家医院与我们进行了合作。为医院打造医院自己专属的互联网平台，提供技术平台支持，再利用服务包、药品保健品和诊后服务进行绑定。

院长说，这种模式属于平台技术服务合作，摒弃了之前传统的医药销售的理念，模式更高级更贴切，但挑战也更大。

独孤说，我们之前借着刚口罩开放，还谈了一个区县zf的合作。作为民生工程，把平台免费开放给区县所有医院的发热门诊医生，其线上就诊咨询量暴增，效果显著。

抓住风口，可以获取巨大流量，但抓风口不等于能抓一辈子，这里面既是机遇，也是挑战。挑战与机遇并存，多方博弈后趋于一致的利益，才能走得更远。